امروز میخواهیم نقش CRM در بازاریابی فروش را بررسی کنیم و دریابیم که وجود یک CRM در حوزه ی تبلیغات و بازاریابی فروش چه کمکی به ما می کند . ومأ بازاریابی و تبلیغات جهت فروش خدمت یا محصول صرفأ به این معنی نیست که شما گوشی تلفن خود را برداشته و با افراد مختلف تماس گرفته و محصول یا خدمت خود را معرفی کنید. بزرگترین اشتباه در امر بازاریابی که عمومأ اکثر افراد مرتکب میشوند این است بدون استراتژی مشخص نسبت به هدف خود پیش بروید
و .
این نوع بازاریابی ها اشتباه نیستند اما اگر به شیوه ی درست اجرا نشود نه تنها فروش شما را افزایش نمیدهد بلکه تأثیر منفی نیز به همراه خواهد داشت به عنوان مثال یک پزشک عمومأ نیازی به تجهیزات ساختمانی ندارد پس محصول شما برای آن پزشک صرفأ یک مزاحمت تلقی میشود و از طرفی هزینه و زمانی که شما برای معرفی محصول یا خدمت خود صرف کردید از بین رفته است . زمانی که دیگر باز نخواهد گشت . هزینه ی حقوق و دستمزد ، تبلیغات ، آبونمان ، اجاره محل کار ، ایاب و زهاب و بیمه و . که دیگر بازگشتی ندارد . حال را حل چیست ؟
زمانی که شما از یک سیستم یا یک راه حل به عنوان رهبر و هدایت کننده ی کسب و کار خود استفاده میکنید در واقع برای کسب و کار خود یک استراتژی مشخص کرده اید پس شما در تاریکی حرکت نمی کنید . وجود یک سیستم در قالب CRM میتواند عملکرد تک تک کارکنان واحد شما را در هر لحظه و در هر مکان بر اساس پارامترهای مختلف مشخص کند . اینکه شما طی یک نمودار در یک نگاه متوجه شوید که کدام محصول یا خدمت شما فروش موفق تری داشته و یا اینکه کدام یک از پرسنل فروش شما نسبت به بقیه افراد موفق تر عمل کرده قطعأ برای شما از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است .
حال با فرض اینکه یک CRM در کسب و کار شما به طور صحیح پیاده سازی شده و در حال استفاده است ما میخواهیم یک بازاریابی فروش خدمت یا محصول جدید را انجام دهیم . در این حالت ابتدا یک گزارش از سیستم تهیه میکنیم که با توجه به دسته بندی و گروه بندی افراد و بانک اطلاعاتی که در دست داریم محصول یا خدمت در دست مناسب کدام جامعه از افراد میباشد ، چه نوع بازاریابی بالاترین مقدار بازدهی را دارد و . حال زمانی که شما مدیریت شده بازاریابی را انجام میدهید در واقع در زمان و هزینه ی خود صرفه حویی کرده اید و در کمترین زمان و هزینه با یک هدف مشخص در امر بازاریابی بازدهی مناسب را داشته اید .
امیدوارم که تا این لحظه به این نتیجه رسیده باشید یک وجود یک CRM در کسب و کار شما چقدر دارای اهمیت است .
وجود نیروهای انسانی متعهد به سازمان در هر سازمان ضمن كاهش غیبت، تاخیر و جابجایی، باعث افزایش چشمگیر عملكرد سازمان، نشاط روحی كاركنان و تجلی بهتر اهداف متعالی سازمان و نیز دستیابی به اهداف فردی خواهد شد. عدم احساس تعهد و تعهد سطح پایین، نتایج منفی را برای فرد و سازمان به دنبال دارد؛ از جمله نتایج، ترك خدمت، غیبت زیاد، بی میلی به ماندن در سازمان، كاهش اعتماد مشتریان و كاهش درآمد می باشد.
تعاریف مختلف از تعهد سازمانی
از آن جا که طبق تحقیقات صورت گرفته رفتار کارکنان در سازمان می تواند متأثر از نگرش هایشان باشد، از این رو، آگاهی از آن ها برای مدیران سازمان ها ضروری به نظر می رسد. با وجود این، باید اذعان کرد، آگاهی از همه نگرش های کارکنان برای مدیران سازمان اهمیت چندانی نداشته و مدیران نیز علاقه ای به دانستن همه این نگرش ها ندارند. درواقع مدیران بیشتر علاقه مند به دانستن آن دسته از نگرش هایی هستند که با کار و سازمان مرتبط است. طبق تحقیقات انجام گرفته در این مورد سه نگرش عمده بیشترین توجه و تحقیق را از سوی محققان به خود جلب کرده اند. این سه نگرش عبارتند از:
در این تحقیق به بررسی یکی از این نگرش ها یعنی تعهد سازمانی پرداخته شده است. همچنین سعی شده است جدیدترین ابعاد در این زمینه نیز ارائه گردد.
تعریف تعهد: تعهد اامی است که آزادی عمل را محدود می کند
از تعهد سازمانی تعاریف متعددی به عمل آمده است که از آن جمله عبارتند از:
پورتر و همکاران وی، 1974 تعهد سازمانی» را به معنی همسانسازی با یک سازمان و پیوند با آن تعریف می کنند. به نظر آنان، تعهد سازمانی حداقل از سه عامل زیر تشکیل شده است:
پژوهشگرانی چون تعهد سازمانی را از تعهد شغلی یا تعهد به کاری که فرد انجام می دهد، تفکیک میکنند. کول از تحقیقاتی که در سازمان های مختلف انجام داده است، نتیجه میگیرد که تعهد سازمانی کارمندان ژاپنی بسیار زیاد است ولی ااماً رضایت و تعهد شغلی بالا ندارند.
تعهد عبارت است از احساس هویت و وابستگی فرد به سازمان.
چاتمن و اورایلی تعهد سازمانی را به عنوان حمایت و پیوستگی عاطفی با اهداف و ارزش های یک سازمان به خاطر خود سازمان و دور از ارزش های ابرازی آن وسیلهای برای دستیابی به اهداف دیگر» تعریف میکنند .تعهد سازمانی میزانی است که یک شخص عمیقاً با سازمان تعیین هویت میشود و احساس میکند جزیی از سازمان و درگیر شغل است . تعهد سازمانی عبارت است از: پذیرفتن اهداف و مقاصد سازمان و تمایل برای کار کردن در جهت آن اهداف .
هانت و مورگان» (1994) تعهد سازمانی را در دو سطح خرد و کلان مطرح نمودند. تعهد در سطح خرد عبارت است از تعهد به گروههای خاص سازمانی که شامل گروههای کاری، سرپرستان و مدیریت عالی می شوند و تعهد در بعد کلان عبارت است از تعهد به سازمان به عنوان یک مجموعه و یک سیستم . تعهد سازمانی بیانکننده حالتی است که کارکنان سازمان، هدفهایشان را معرف خود میدانند و آرزو میکنند که در عضویت آن سازمان بمانند .
می یر و آلن در سال 1992 بیان میکنند که تعهد سازمانی یک حالت روانشناختی است که روابط کارکنان با سازمان را توصیف میکند و به تصمیم به ادامه عضویت در سازمان دلالت دارد . تعهد سازمانی ناشی ازعوامل و متغیرهای مختلفی است که نتایج مختلفی را به دنبال دارد. در مطالعات رفتار سازمانی تأکید بر نگرش، پایبندی شغلی، رضایت شغلی و تعهد سازمانی میباشد. تعهد سازمانی عبارت است از نگرشهای مثبت یا منفی افراد نسبت به کل سازمان (نه شغل) که در آن مشغول به کارند . به بیان دیگر در تعهد سازمانی شخص نسبت به سازمان احساس وفاداری قوی دارد و از طریق آن سازمان خود را مورد شناسایی قرار میدهد .
برگمان و همکاران نیز تعهد سازمانی را چنین تعریف کردهاند: تعهد سازمانی عبارت است از باور قاطع افراد در پذیرش ارزش ها و اهداف سازمان و تمایل به تلاش بیشتر و حفظ عضویت در سازمان. تعهد سازمانی یک نگرش درباره وفاداری کارکنان به سازمان و یک فرآیند مستمر است که به واسطه مشارکت افراد در تصمیمات سازمانی، توجه افراد به سازمان و موفقیت و رفاه سازمان را میرساند ). تعهد سازمانی را نوعی وابستگی عاطفی به سازمان درنظر میگیرند. براساس این شیوه، فردی که به شدت متعهد است، هویت خود را از سازمان میگیرد، در سازمان مشارکت دارد و با آن درمیآمیزد و از عضویت در آن لذت میبرد.
جلسات فروش یک جنبه ضروری از عملیات فروش موفق می باشند. اما در بیشتر اوقات این جلسات ضرورت خود را از دست می دهند و یا اینکه تاثیری در بهبود شرایط ندارند و به نوعی باعث اتلاف وقت واحد فروش می شوند. مدیریت زمان در این جلسات اهمیت بسیار زیادی دارد. به عنوان مثال جلساتی که به دلیل بحث های پیش اومده طولانی می شود، باعث بی حوصلگی و خارج شدن مخاطبان جلسه از بحث و موضوع می شود. در ادامه می خواهیم به گام هایی برای داشتن یک جلسه فروش موثر و تاثیر نرم افزار CRM بپردازیم :
اهدف جلسه را مشخص نمایید
اولین سوالی که در ارتباط با جلسه باید پرسید : چرا اینجا هستیم؟
برای یک جلسه فروش موثر باید از قبل اهداف مشخص باشد و اینکه بدانیم چه خروجی هایی باید داشته باشیم.
به عنوان مثال بحث در مورد اهداف کوتاه مدت یا بلند مدت، پرداختن به گزارشات فروش اخیر و آنالیز آن ها، بهبود بخشیدن توانایی مذاکرات و فروش کارشناسان، تشخیص بازار هدف و .
دستور کار را مشخص نمایید
یک دستور کار مناسب، گام به گام مراحلی که باید برای جلسه داشته باشیم و همچنین زمان بندی جلسه را مشخص می سازد. اگر دستور کار مشخصی برای جلسه نداشته باشیم، ممکن است بیشتر تایم جلسه به مکالمات روزمره کارشناسان بگذرد.
برای تهیه این دستور کار باید اهداف جلسه، مخاطبان و شرکت کنندگان، موضوعات قابل بحث، تصمیمات اتخاذ شده و زمان اختصاص داده شده برای هر موضوع در نظر گرفته شود. جداول و تقویم های زمانی نرم افزار های CRM می توانند در این ضمینه به شما کمک کنند.
از نتایج موفقیت آمیز جلسات قبل صحبت کنید
یک روش مناسب برای شروع جلسات فروش، تشویق کارشناسان به شرح خلاصه ای از موفقیت هایی که از جلسه قبل تا این جلسه اتفاق افتاده می باشد و این موضوع باعث تقویت حس خوش بینی می شود. همچنین این مشارکت افراد، اهمیت جلسه را برای آن ها افزایش می دهد.
تصمیمات و نتایج بدست آمده را پیگیری کنید و پیشروی کنید
باتوجه به اینکه در جلسات قبلی تصمیماتی گرفته شده و اهدافی مشخص شده و همچنین برای هرکدام از کارشناسان وظایف و اهدافی تعین شده است، باید بخشی از جلسه را به پیگیری این موضوعات بپردازید. با استفاده از چک لیست می توان این موضوع را مدیریت کرد.
اکنون عملکرد واحد فروش و میزان فروش را تحلیل کنید
اکنون باید روی قسمت های حیاتی واحد فروش تمرکز کرد و عملکرد واحد فروش را متناسب با اهداف تعین شده سنجید. در این موضوع نرم افزار CRM می تواند نظم خاصی به جلسه شما بدهد و با تحلیل های آماری که به شما می دهد باعث بهبود تصمیم گیری ها و استراتژی های کسب و کار شما می شود.
مدیریت بازاریابی امروزه برای همه کسب و کار ها با هر اندازه امری بسیار مهم و حیاتی است، بسیاری از کسب و کار ها برای فرآیند ها و اتواسیون خود از ابزار های نرم افزاری استفاده می کنند. یکی از ویژگی این ابزار ها، جمع آوری اطلاعات، تجزیه و تحلیل مشتریان و کسب و کار برای تصمیم گیری و حرکت و رشد شرکت است.
نرم افزار سی آر ام ابزاری است که به کسب و کار ها کمک می کند از طریق تجزیه و تحلیل بازاریابی ، روش درست بازاریابی انتخاب کنند که این امر منجر به رشد کسب و کار می شود.
تجزیه و تحلیل بازاریابی چیست؟
برای تصمیم گیری ها بر اساس تحلیل داده، ابتدا اطلاعاتی نیاز داریم که با آن ها تصمیم بگیریم. زمانی که کسب و کار ها از ابزار اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند، داده ها جمع آوری می شود که در طول زمان یک بانک اطلاعاتی بسیار ارزشمند ایجاد می کند، بازاریابان بر اساس این اعداد و تحلیل داده ها می توانند تصمیمات مهم اتخاذ کنند. این شروع تجزیه و تحلیل بازاریابی مبتنی بر متن می باشد.
هنگامی که از یک ابزار اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنیم، بانک اطلاعاتی زیادی از سرنخ های فروش و مشتری ذخیره می کنیم، که شامل هر تعاملی است که با شرکت در ارتباط است. این داده ها می توانند برای بهتر شدن سرنخ های فروش و تبدیل آن ها به فرصت فروش، مورد استفاده قرار گیرند.
بر اساس گذارش ها، نمونه ایی از معیارهای مفید برای اندازه گیری عملکرد اتوماسیون بازاریابی، نرخ تبدیل و درآمد ایجاد شده است.
به چند مثال برای تجزیه و تحیلی های بازاریابی با ابزار سی آر ام در ذیل اشاره می کنیم
…
با استفاده از این تحلیل ها می توانید تصمیمات آگاهانه درمورد تکنیک های بازاریابی کسب و کار خود داشته باشید.
چرا تحلیل اتوماسیون بازاریابی مهم است؟ و بر روی چه مواردی تمرکز کنیم؟
بدون تحلیل اطلاعات و داده ها در بازاریابی شما در تاریکی تصمیم می گیرید، ولی مهم است که بدانیم برای تحلیل های بازاریابی باید بر روی چه معیاری تمرکز کنیم. معیار ها و داده های شما بر اساس نوع بازار کسب و کار متفاوت خواهد بود، همچنین مهم است که تیم بازاریابی دنبال معیار مناسب برای تحلیل اتوماسیون بازاریابی خود باشد که می تواند به بهبود و رشد کسب و کارتان کمک کند.
نرم افزار سی آر ام کمک می کند که تصمیم بگیریم کدام معیار یا داده برای تحلیل و تجزیه بازاریابی تعیین شود.
هزینه بدست آوردن مشتری
یکی از معیار های مهمی که اکثر مدیرعامل ها علاقه دارند از آن اطلاع داشته باشند هزینه بدست آوردن مشتری یا تبدیل سرنخ فروش به فرصت فروش است.
برای بدست آوردن این هزینه در یک دوره زمانی کل مبلغ صرف شده برای بازاریابی را بر تعداد مشتریان جدید تقسیم می کنیم، عدد به دست آمده نشان می دهد که برای بدست آوردن یک مشتری چقدر هزینه می شود.
امروزه بسیاری از شرکتها با مشتریان بالقوه خود از طریق اینترنت و شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار میکنند و اطلاع رسانی به مخاطبان بسیار سریع‌تر و ساده‌تر از گذشته شده است. اما از سوی دیگر، حجم داده‌های مشتریان بالقوه و ارتباطات آنها به سرعت به هزاران و حتی میلیون‌ها رکورد اطلاعاتی خواهد رسید که مطمئنا موجب سردرگمی کارشناسان بازاریابی با توجه به حجم و پیچیدگی داده‌های دریافتی خواهد شد. در این شرایط اجرای کمپین‌های بازاریابی، بدون داشتن ابزارهای اتوماسیون مناسب برای برنامه ریزی، اجرا و اندازه‌گیری اثربخشی تقریبا غیر ممکن است.
در دنیای امروزی، شرکتها با چالش‌های بازاریابی متعددی مواجه هستند که در ادامه به معرفی برخی از آنها خواهیم پرداخت.
پیام‌های ناخواسته
اینترنت، ارتباطات را بسیار ساده‌تر نموده است، اما در عین حال موجب شده که بازاریابان اقدامات اشتباه و ناکارآمد بیشتری را داشته باشند. در بسیاری از مواقع کمپین‌ها و تبلیغات بازاریابی نه تنها مفید نیستند بلکه با ارسال پیام‌های متعدد و نامرتبط موجب نیتی مشتریان بالقوه می‌گردند.
اتوماسیون
بازاریابی شامل مواردی مانند جذب، ارتقاء و امتیازدهی به مشتریان جدید، بخش‌بندی مشتریان و تجزیه و تحلیل اطلاعات مشتریان جدید و فعلی است که به مفهوم پردازش حجم زیادی از داده‌ها در مدت زمانی محدود است. همچنین معمولا شرکتها بصورت همزمان انواع کمپین‌های مختلف را اجرا می‌نمایند. بنابراین حجم زیاد اطلاعات و ارتباطات در جریان میتواند موجب افزایش اشتباهات عملیاتی و کاهش اثربخشی کمپین‌های بازاریابی گردد.
انتخاب بازار هدف
لیست طلایی مشتریان بالقوه دیگر مفید نیست زیرا فروش محصولات به افرادی که فقط نام و تلفن آنها را داریم کار دشواری است. برای افزایش بازدهی یک کمپین بازاریابی، باید از تمام اطلاعاتی که از مشتریان داریم استفاده کنیم. البته این کار بسیار پیچیده‌ای است که بیشتر شرکتها از آن صرفنظر میکنند و در نتیجه به اطلاعات اولیه افراد در لیست‌های بازاریابی اکتفا میکنند که همین مساله موجب اتلاف هزینه‌های صرف شده در بازاریابی میگردد.
اجرای کمپین
کمپین‌های بازاریابی ممکن است خیلی خوب برنامه‌ریزی شده باشند، اما به دلایل مختلف به درستی اجرا نشوند. کمپین‌ها معمولا شامل یک لیست بازاریابی هدف هستند که تیم بازاریابی، اقدامات از پیش تعریف شده‌ای مانند ارسال ایمیل، تماس‌های تلفنی پیگیری و دنبال نمودن وضعیت را برای هر یک از اعضای لیست انجام میدهند. سپس پاسخ‌های مشتریان که از کانال‌های مختلف دریافت شده ردیابی و گزارش میشوند. در اجرای دستی کمپین‌ها، همیشه احتمال بروز خطا و اشتباهات نیروی انسانی نیز وجود دارد. این مساله موجب میشود که اقدامات بازاریابی بیشتر از آنکه فرایند محور باشند، وابسته به مهارت و کارایی نیروی انسانی گردند.
بازگشت سرمایه
مدیران ارشد معمولا می‌خواهند که نتایج هزینه‌های صرف شده در زمینه بازاریابی و تبلیغات را بصورت مستند مشاهده کنند. بنابراین تصمیمات و اقدامات بازاریابی باید موثر و قابل اندازه‌گیری بوده و تمامی هزینه‌ها و نرخ بازگشت سرمایه محاسبه گردد. فرض کنید که شرکت تصمیم میگیرد که بصورت همزمان در رسانه‌های چاپی و آنلاین، کمپین‌های تبلیغاتی داشته باشد. بدیهی است که هزینه هر کدام از این رسانه‌ها متفاوت است و در هنگام محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) نیز بدون وجود یک سیستم نرم افزاری و یا تحلیلی مناسب، نمیتوان به راحتی بازدهی و تاثیر هر یک از کانال‌های تبلیغاتی در فروش را محاسبه نمود. حتی ممکن است تشخیص اینکه کدام یک از کمپین‌ها موفق بوده یا ناموفق نیز امکان پذیر نباشد و در نتیجه امکان اصلاح اقدامات برای آینده نیز وجود نداشته باشد.
همکاری و هماهنگی
واحدهای بازاریابی و فروش باید در هماهنگی کامل با هم کار کنند تا بتوانند برای شرکت تولید درآمد کنند. در بسیاری از مواقع تیم بازاریابی سرنخ‌های جدیدی را ایجاد می‌نمایند و آنها را پس از یک ارزیابی اولیه، جهت ادامه کار به تیم فروش واگذار میکنند. اما در این فرایند انتقال، معمولا برخی اطلاعات کلیدی مشتری به واحد فروش منتقل نمی‌شود و در نتیجه تیم فروش دیدگاه کاملی نسبت به نیازها و وضعیت سرنخ‌های جدید ندارد.
داده‌های نادرست
داده‌های نادرست موجود در بانک اطلاعاتی، ممکن است موجب اتلاف وقت و منابع مالی شرکت و حتی نیتی مشتریان گردد. در واقع هر چقدر کمپین‌های شما هدفمندتر و انتخاب شده‌تر باشد به همان میزان اهمیت درست بودن داده‌های شما نیز افزایش می‌یابد. تیم بازاریابی ممکن است به دلایل مختلف تصحیح اطلاعات و حذف موارد تکراری را انجام ندهد که این مساله قطعا موجب افزایش هزینه‌های بازاریابی و بروز اشتباه در سنجش عملکرد خواهد شد.
در این مقاله سعی نمودیم که برخی از چالش‌های بازاریابی که امروزه شرکتها با آنها مواجه هستند را معرفی نماییم. در مقالات بعدی به نقش نرم افزار CRM در اتوماسیون بازاریابی و تاثیر این نرم افزار در بهبود اجرای فرایندهای بازاریابی خواهیم پرداخت.
در روزهای آغازین کسب و کار با حجم زیادی از علائم اختصاری (ROI، ARPU، CAC، LTV، MOM، NPV) روبه رو هستید.به همین دلیل داشتن یک لغت نامه بسیار مهم است: نرم افزار CRM
نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، نرم افزاری است که تعاملات با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی شرکت را پیگیری میکند.
نرم افزار CRM اطلاعات مربوط به مشتریان شامل (نام، پست الکترونیک، شماره تلفن) و همچنین سایر اطلاعاتی که یک شرکت برای تماس با مشتری نیاز دارد را ذخیره میکند. همچنین نرم افزار CRM قادر است مخاطبین متعدد یک شرکت را تحت یک اکانت قرار دهد که اقدامی بسیار مفید برای یک کسب و کار خواهد بود. علاوه بر اطلاعات تماس، نرم افزار CRM قادر است اطلاعات تماس های گذشته (شامل تماس تلفنی، پست صوتی، و یا ملاقات حضوری) نمایندگان فروش با مشتریان را ثبت کند. برخی از نرم افزار CRM ها توانایی پیگیری مراحل مختلف را دارند، مثلا میتوان دلایلی که یک قرارداد بسته شده و یا بسته نشده است را در اختیارتان قرار دهد.
هر شرکتی که به دنبال مدیریت ارتباط باشد به خوبی میداند که نرم افزار CRM برای کسب و کارهایی که به دنبال رشد هستند، ابزار ارزشمندی خواهند بود (تقریبا هر کسب و کاری). اما مسئله دیگری وجود دارد که مالکان و صاحبان کسب و کار باید توجیه شوند آیا نرم افزار CRM واقعا ارزشش را دارد که به اجرا و آموزش کاربران بپردازند؟
در اینجا 4 دلیل نیاز کسب و کار به نرم افزار CRM را بیان خواهیم کرد؛ صرف نظر از اندازه، پیشرفت و صنعت.
4 مزیت مهم استفاده از نرم افزار CRM
1. نرم افزار CRM یک منبع متمرکز برای ذخیره سازی داده ها است.
در فروش، سرعت و سهولت دو امر ضروری هستند. صرف کردن زمان زیاد برای جستجو در داده ها و تاریخچه تماسها برای پیدا کردن شماره تماس یک مشتری، امری سبب هدر رفتن این منبع با ارزش برای فروشندگان میشود.علاوه بر این، این روش قابل اعتماد نیست، زیرا اگر اطلاعات تماس های قبلی با مشتری را فراموش کنیم، ممکن است یک ایمیل را چندین بار برای یک مشتری ارسال کنیم.
نرم افزار CRM همه اطلاعات کامل و دقیق از تاریخچه تعامل نمایندگان با فروش با مشتری را فقط با یک کلیک فراهم میکند. لذا نمایندگان فروش ومی به بررسی اطلاعات تماس به صورت دستی ندارند.
نمایندگان فروش همچنین میتوانند از نرم افزار CRM برای مشاهده خط لوله فروش و فرصتها استفاده کنند تا همیشه بدانند که از لحاظ سود مالی در کجا قرار دارند. علاوه براین نرم افزار CRM به فروشندگان کمک میکند تا فرصتها را فیلتر کرده و گزارش خلاصه یک صفحه ای از نحوه پیشرفت را ارائه کنند.برخی نرم افزار CRM ها با ارائه دسته بندی فرصتهایی که به بستن قرار داد ختم خواهد شد و پیش بینی، حتی قادر به ارائه یک تصویر فوری از خط لوله فروش هر نماینده هستند.
2. نرم افزار CRM ارتباطات در سازمان را بهبود میبخشد.
به منظور ساده کردن کار نمایندگان فروش، نرم افزار CRM ارتباطات در سطوح سازمانی را تسهیل میکند. فرض کنید یک کارشناس فروش با مشتری در حال کار کردن است که دو سال پیش همکارش او را به شرکت جذب کرده است.در این صورت این کارشناس، با اطلاعات ناشناخته ای از مشتری روبه رو خواهد شد.
اما به کمک نرم افزار CRM کارشناس فروش فورا متوجه میشود که چه خدماتی به مشتری مذکور ارائه شده و او در شرکت چه روندی را طی کرده است. در واقع نیازی نیست تا در مورد تاریخچه مشتری از همکارش سوال بپرسد. هر اطلاعاتی که بخواهد را میتواند از سیستم های نرم افزار CRM استخراج کند.
3. نرم افزار CRM فعالیت مدیران را ساده تر میکند.
یکی دیگر از مزایای سازمانی نرم افزار CRM: نرم افزار CRM ها نحوه پیگیری تعاملات با مشتری را توسط کارشناسان از طریق ساده سازی گزارشها، استاندارد سازی میکند.
بدون نرم افزار CRM کارشناسان فروش، فعالیتهای خود را به روشهای متفاوت انجام میدهند که یکپارچگی داده ها برای رسیدن به یک تصویر منسجم برای مدیران و رهبران کسب و کار را دشوار میکند.نرم افزار CRM داده ها را یکپارچه میکند. به این معنا که مدیران میتوانند به منظور اطلاع از فروش سازمان، به راحتی داده ها را ترکیب و تجزیه و تحلیل نمایند.
ثبت اطلاعات به صورت یکپارچه، اشتباهات ناشی از انتقال مشتریان بین کارشناسان فروش را کاهش میدهد. نه تنها اطلاعات مرتبط با هر مشتری ثبت و ضبط میشود بلکه این اطلاعات برای کارشناسان فروش قابل درک و فهم است.
4. نرم افزار CRM ابزار پایدار و مقیاس پذیر برای رشد است.
ممکن است از خودتان بپرسید " آیا این کارها را نمیتوان با صفحه گسترده اکسل انجام داد؟
با داشتن یک، دو و پنج تا مشتری، میتوان اطلاعات را به صورت دستی ذخیره نمود. اما به یک، دو و یا پنج سال آینده فکر کنید.حتما مایل هستید که تا چند سال آینده درآمدتان را دو یا چند برابر کنید و زمانی که کارشناسان فروش برای ثبت و ضبط اطلاعات مشتری صرف میکنند را کاهش دهید.
آیا تمایل دارید تیمی از کارشناسان فروش داشته باشید که به دنبال کشف استراتژی های تبلیغاتی جدید هستند؟ (یا هر چیز دیگری که اثربخشی نیروهای فروش را نشان میدهد)؟ باید منابع چندگانه داده ها را حذف نموده تا توانایی دستیابی به یک تصویر کلی و جامع را داشته باشید؟
در نهایت، اگر به دنبال نرم افزار CRM هستید، این سوال ساده را از خود بپرسید: آیا تمایل دارید کسب و کارتان رشد کند؟ توانایی شما برای موفقیت در نرم افزار CRM بستگی به نحوه تعامل شما با مشتریان در فواصل مختلف دارد و بتوانید اطلاعات دقیق را در زمان درست فراهم کنید و بدون استفاده از نرم افزار CRM قادر به انجام این کار نخواهید بود.
کمپین بازاریابی چیست؟
کمپین بازاریابی یا پویش بازاریابی (Marketing campaign) آگاهی در مورد محصول یا خدمت را از طریق رسانه های مختلف، که شامل تلویزیون، رادیو، تبلیغات چاپی و پلت فرم های آنلاین می شود، توسعه می دهند. قرار نیست کمپین های بازاریابی فقط بر تبلیغات تکیه کنند، ممکن است از مواردی دیگری مانند تظاهرات و نمایش، تبلیغات توصیه ای و تکنیک های تعاملی دیگر هم استفاده شود. کسب و کارهایی که در بازارهای بسیار رقابتی فعالیت می کنند، ممکن است به صورت مرتب کمپین های بازاریابی راه اندازی کنند و منابع قابل توجهی را به آن اختصاص دهند تا از این طریق بتوانند آگاهی برند ایجاد کنند و منجر به افزایش فروش شوند. طراحی کمپین بازاریابی با توجه به تاثیری که بر توسعه ی کسب و کار می گذارد ، بسیار حائز اهمیت است.
معیّن کردن اجزا در طراحی کمپین بازاریابی
کمپین های بازاریابی ممکن است براساس اهداف متفاوتی در ذهن بازاریابان طراحی شده باشند. اهداف مارکتینگ کمپین ممکن است شامل این موارد باشد،ساخت تصویر برند، معرفی محصول جدید، افزایش فروش محصولی که در حال حاضر در بازار موجود است، یا حتی کاهش اثر اخبار منفی
مشخص کردن هدف کمپین تعیین می کند تا چه میزان به فعالیت های بازاریابی نیاز داریم و کدام رسانه ها تاثیرگذار تر هستند.
طراحی کمپین بازاریابی شامل چه نوع فعالیت هایی می شود؟
تمام بازاریابی در مورد دستیابی به مشتری است، و راه های زیادی برای تحقق آن وجود دارد، از یک کارت پورستال ساده گرفته تا اقدامات هماهنگ در رسانه های اجتماعی. در کمپین های کوچک ممکن است از بازاریابی ایمیلی استفاده شود و اطلاع رسانی به مشتریان از این طریق صوت گیرد، در اینصورت زمانی که شرکت تخفیف می گذارد از این طریق به مشتریان خود پیشنهادات ویژه ای می دهند، مثلاً هر فردی که برند را به فرد دیگری معرفی کند، میتواند محصولی رایگان تهیه کند. شرکت های بزرگتر می توانند از تبلیغات پولی و آژانس های حرفه ای تبلیغاتی استفاده کنند تا به مخاطبان گسترده تری دست یابند.
اندازه ی شرکت هرچه که باشد، وجود فردی که هجوم مراجعه و ترافیک حاصله از کمپین بازاریابی را کنترل و مدیریت کند، ضروری خواهد بود. اگر به مشتریان خود اعلان کرده اید که حساب کاربری ایجاد کنند تا اطلاعات تماس و ایمیل آنها را جمع آوری کنید، باید اطمینان حاصل کنید که لیست مخاطبان به خوبی مدیریت شده باشد و مشتریان جدید پیام خوشآمد گویی دریافت کنند. اگر بازدید وبسایت شما رو به افزایش است باید به طور مداوم محتواهای جذاب به سایت اضافه کنید تا تعمل کاربران در سایت را بالا ببرید.
راهکارهای طراحی کمپین بازاریابی
طراحی کمپین بازاریابی در عصر حاضر
کمپین ها موقتی هستند، اما امروزه، اینترنت همیشگی است.
در شیوه های سنتی تبلیغات تا زمانی که پول خرجشان می کردید تا در تلویزیون یا مجله و رومه به نمایش درآیند، باقی می ماندند. امروزه، افراد می توانند متون وبلاگ های ده سال گذشته را بخوانند و فیلم های آن زمان را تماشا کنند. این به آن معنی است که، لازم نیست هر ماه به گونه ای متفاوت تبلیغ کنید و از اجزای گوناگون استفاده کنید، تمام محتوایی که روزانه تولید می کنید، در هر زمان و توسط هر شخصی قابل دسترسی است. بنابراین لازم است عملکردی یکپارچه و مرتبط با استراتژی بازاریابی خود داشته باشید.
کمپین ها در مورد برند شما است، اما امروزه، بازاریابی درونگرا مشتری را هدف قرار می دهد.
سابق بر این بازاریابی برای شست و شو دادن مغز خریداران بالقوه و گنجاندن پیام برند در تبلیغاتی که به مردم تحمیل می شد چون گزینه ی دیگری برای تماشا نداشتند، مورد استفاده قرار می گرفت. امروزه مصرف کننده تحت کنترل است. مصرف کنندگان به ابزارآلات تکنولوژیک بیشتری دسترسی دارند که سبب می شود توانایی نادیده گرفتن تبلیغات مختلف را داشته باشند. این به آن معنی است که، برای جلب توجه شان باید از آنها کسب اجازه کنید. در نتیجه، پویش بازاریابی شما باید در مورد آنها باشد، نه برندتان، حداقل تا زمانی که آنقدر به شما اعتماد پیدا کنند که بخواهند در مورد شما بدانند. اگر پویش بازاریابی شما صرفا در مورد پیامی باشد که می خواهید به مردم بدهید، یعنی بر خلاف بازاریابی درونگرا عمل کرده اید.
کمپین ها برنامه ریزی شده و کند هستند، اما امروزه، محاورات و گفتگوها پویا و تعاملی هستند.
در دنیای قدیم بازاریابی، شما می توانستید کمپینی از تبلیغات و ترفیع محصولات تان را به اجرا درآورید و بعد تمام فعالیت های بازاریابی را برای مدتی تعلیق کنید. اما امروزه وقتی شروع به ایجاد تعامل با افراد می کنید ، آنها انتظار دارند در آینده هم این ارتباطات و تعاملات را ادامه دهید. اگر به خوبی از بازاریابی درونگرا استفاده کنید، تبدیل به رسانه ی صنعت خود خواهید شد. اگر شروع به عامل با مخایبان بکنید، پستی را به اشتراک بگذارید و به یکباره آن را قطع کنید، مخاطبان خود را از دست می دهید. وقتی با مخاطبان و کاربران ارتباط برقرار می کنید آنها انتظار پاسخگویی از جانب شما را دارند. ممکن است ارتباط شما روزانه، هفتگی، ماهانه یا سالیانه باشد، مهم نیست اما بر آنچه از ابتدا وعده داده اید عمل کنید، یعنی اگر وعده ی تعاملات هفتگی را داده اید، حتماً آن را به انجام برسانید.
در عصر جدیدی و بازار رقابتی که با آن رو به رو هستیم ، طراحی کمپین بازاریابی اگربا دقت و بر اساس استراتژی شرکت، اهداف و وضعیت آن و همچنین نیاز و انتظارات مشتریان، صورت گیرد، می تواند کمک به سزایی به پیشرفت کسب و کار شما بکند.
اصلا مهم نیست که کسب و کار شما چه اندازه ای دارد، اما اگر بتوانید رابطه قدرتمندی را بین خود و مشتریانتان ایجاد کنید می توانید کسب و کار پررونق تری را بدست آورید. در سازمانهای امروزی، شما به سختی می توانید کسی را پیدا کنید که برای انجام چنین کار مهم و سنگینی از راهکار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده نکند. برای کسب و کارهای کوچک تا متوسط (SMB) یا Small-to-Medium Business بسیار مفید خواهد بود که از سیستم CRM استفاده کنند؛ در حقیقت مطالعه اخیر شرکت Salesforce.com نشان می دهد که SMB ها اگر نرم افزار CRM را در سازمانشان پیاده سازی نمایند منفعت بسیار زیادی را از این طریق بدست خواهند آورد. بر اساس این تحقیق، میزان فروش تا ۲۹ درصد افزایش یافته، درحالیکه میزان بهره وری فروش نیز تا ۳۴ درصد افزایش یافته است. با این حال نیازهای یک سازمان بزرگ نسبت به سیستم CRM بسیار متفاوت تر از نیازهای یک سازمان کوچک یا متوسط است. اگر شرکت های کوچک از راهکارهای مشابه سازمانهای بزرگ پیروی کنند، احتمال اینکه سرمایه و پول خود را هدر دهند بسیار بالا خواهد بود، زیرا نیازهای این دو نوع سازمان با یکدیگر متفاوت است.
بسیاری از SMB ها برای آنکه سیستم CRM را در محل خود نصب، مدیریت و ایمن سازند دارای پرسنل و زیرساخت لازم نیستند. اینجاست که راهکارهای مبتنی بر رایانش ابری بزرگترین سود و منفعت خود را نشان می دهند. SMB ها قادر خواهند بود که با پرداخت هزینه ای به یک شرکت رایانش ابری برای میزبانی نرم افزارشان هرگونه نگرانی و دغدغه را نسبت به فرایندهای پیاده سازی از بین برده و در هر زمان و مکانی از راهکار CRM استفاده کنند. با استفاده از این روش شرکت های کوچک مسیر آسانتری را برای رشد و توسعه خویش طی خواهند کرد. به همان اندازه که اندازه شرکت و تعداد افراد شاغل در آن افزایش می یابد، راهکار موردنظر نیز بسته به نیاز تغییر خواهد کرد.
سهولت در گزارش دهی
مدیریت در شرکت های SMB نیز با مدیریت در سازمانهای بزرگ تفاوت فاحشی دارد. در شرکت های کوچک، مدیران در کارهای اجرایی به صورت عملی دخیل هستند. در خصوص سیستم CRM، مدیریت باید قادر باشد تا به راحتی گزارش ها را تولید و تحلیل کند. همچنین با استفاده از سیستم CRM مدیران باید بتوانند تا به راحتی ابتکارات و فعالیت های کلیدی را در سطح سازمان مورد رصد قرار داده و مجبور نباشد که برای تفسیر اطلاعات به شخص دیگری محتاج باشد.
کاهش هزینه ها بدون اینکه خدمات پشتیبانی را از دست بدهید
مهمتر از همه این است که راهکاری مختص شرکت های SMB می بایست با بودجه کسب و کارهای کوچک همخوانی داشته باشند. این امر شاید موجب شود که از ویژگیهای کلیدی نرم افزار CRM کاسته شود اما هیچگاه نباید مساله پشتیبانی تحت تأثیر قرار بگیرد. هر شرکت کوچکی که به دنبال پیاده سازی سیستم صحیح CRM است باید به مساله مقرون به صرفه بودن توجه داشته باشد اما این بدان معنا نیست که از بعضی خدمات نظیر پشتیبانی صرفنظر کند. اگر شما کارمند آموزش دیده ای را برای مدیریت و پشتیبانی نرم افزار CRM در اختیار نداشته باشید مجبور خواهید بود که برای پشتیبانی از نرم افزار به برخی شرکت های ارائه دهنده اینگونه خدمات متوسل شوید. راهکارهایی که هزینه پایین تری دارند ولی در عوض برخی خدمات پشتیبانی آنان نیز ضعیف تر است و این گزینه مناسبی برای SMB ها به حساب نمی آیند.
شرکت های کوچکی که سیستم CRM را پیاده سازی نموده اند به زودی به این نتیجه خواهند رسید که این راهکارها یکی از اجزای اصلی رشد شرکت به حساب می آید. برای آنکه شرکتها در این زمینه به بالاترین حد تأثیرگذاری دست پیدا کنند باید بهترین نرم افزار را برای خود انتخاب نمایند. به دنبال فروشندگان بالقوه ای باشید که راهکارهای آنان نه تنها مناسب صنعت شرکت شما بلکه مناسب اندازه کسب و کار شما نیز باشد. اگر نمی توانید راهکاری را پیدا کنید که با این دو معیار مطابقت دارد، باز هم به جستجوی خود ادامه دهید.
احساس می‌کنم گرفتار کار شده‌ام. هر روز کارهای معمولی انجام می‌دهم. هر روز همان کارهای همیشگی، خواندن نامه‌ها، جواب دادن به تلفن‌ها و مشارکت در موضوعاتی که اصلا برایم مهم نیستند و همین‌ها هویت حرفه‌ای مرا تشکیل میدهد.
سستی را کنار بگذارید و دنیا را از دریچه بزرگ‌تری ببینید احساس می‌کنم گرفتار کار شده‌ام. هر روز کارهای معمولی انجام می‌دهم. هر روز همان کارهای همیشگی، خواندن نامه‌ها، جواب دادن به تلفن‌ها و مشارکت در موضوعاتی که اصلا برایم مهم نیستند و همین‌ها هویت حرفه‌ای مرا تشکیل میدهد. انرژی ندارم، وقت ندارم فکر کنم و اصلا نمی‌دانم روزهایم چگونه سپری میشوند. تمام روز در محل کار هستم و وقتی شب به خانه می‌آیم، در مورد کاری که طی روز انجام دادم احساس خوشایندی ندارم.» اینها شکایت‌های یک کارمند از موقعیت حرفه‌ای‌اش بود.
تعجب خواهید کرد اگر بدانید این شخص معاون عملیات آموزش یک شرکت بین‌المللی بود. خیلی‌ها آرزوی داشتن موقعیت شغلی او را دارند. ولی با این وجود، او نیز مانند خیلی از کارمندانی که زیر مجموعه او هستند احساس میکند گرفتار کار شده است.
شغل او هیچ مشکلی ندارد. مشکل به کارآیی او در رسیدگی به وظایف شغلی‌اش بر میگردد. مساله‌این است که او افق دید وسیع ندارد؛ او مسائل را از دریچه کوچکی که همان بهره‌وری فردی» خوانده میشود، می‌بیند. در پس موضوع هره‌وری فردی، نکاتی مثل کم توجهی، عدم تمرکز و انرژی پراکنده نهفته است. بهره‌وری فردی یک موضوع بسیار جدی محسوب میشود که حتی میتواند شما را وادار به ترک شغل کند؛ نه به‌این دلیل که توانایی انجام مسوولیت‌هایتان را نداشته‌اید، بلکه به‌این خاطر که هرگز فرصت نداشتید درباره مسوولیت‌هایتان داوری کنید. در‌اینجا چند نکته ارائه میشود تا به شما کمک کند که روی کارتان تمرکز کنید و از رنج کار پر زحمت خلاص شوید.
یک لیست خلاصه شده از کارهایتان تهیه کنید همیشه یک لیست از کارهایی که انرژی و توجه‌تان را در روز می‌طلبد، داشته باشید. وقتی لیست کارهایتان را تهیه کردید، یک لیست خلاصه شده از روی آن درست کنید که فقط شامل پنج کاری باشد که نیاز به توجه فوری دارد و در اولویت است.این لیست خلاصه شده، شما را مجبور میکند کارها را اولویت‌بندی کنید و آنها را به اتمام برسانید.
در این صورت خواهید توانست بر مسائل مهم تمرکز کنید. یک کار را دو بار انجام ندهید وقتی قرار است کاری انجام دهید، آن را همانجا انجام دهید و تمام کنید. من افراد زیادی را دیده‌ام که به عنوان مثال نگاه گذرایی به نامه‌هایشان می‌اندازند و پاسخ به آنها را به بعد موکول میکنند. تاخیر در دادن پاسخ، فقط باعث میشود مجبور شوید آن نامه را دوباره بخوانید. در‌این صورت، یک کار را دوباره انجام میدهید. اگر کاری انجام میدهید، یک بار انجام دهید و به سراغ کار بعدی بروید. هیچ چیز بیشتراز دوباره کاری، وقت و انرژی از انسان تلف نمی‌کند.
برای ذهن و روحتان آرامش‌ایجاد کنید سعی کنید محیط کارتان طوری باشد که در آن آرامش روحی و ذهنی داشته باشید. اگر با موسیقی بهتر کار میکنید، کمی‌به آن گوش دهید. از هدفون استفاده کنید تا دیگران اذیت نشوند. اگر‌ایستاده بهتر فکر میکنید، راه بروید. اگر نوشتن، خلاقیت شما را شکوفا میکند، این کار را انجام دهید. در یک محیط ذهنی مطلوب کار کنید و برای این منظور، هر کاری لازم است انجام دهید. کمی وقت آزاد برای خودتان بگذارید خیلی مهم است که کمی وقت برای برنامه ریزی و تفکر در شغل، حرفه و زندگی‌تان در نظر بگیرید. سرنوشت هر انسان در گرو تصمیمات روزانه اوست. آنقدر خودتان را مشغول نکنید که کنترل کار و زندگی از دستتان خارج شود. مثلا نوشیدن یک لیوان چای درمقابل پنجره یا روی پشت بام، میتواند به شما کمک کند که برای آینده خود چشم‌انداز به دست آورید. در محیط کار، حداقل پانزده دقیقه وقت آزاد به خود بدهید.
به نامه‌ها بعد از اتمام کارها پاسخ دهید
پاسخ دادن به نامه‌ها برای برخی افراد، یک مشکل جدی تلقی میشود. ارتباطات زیادی با شما برقرار میشود مخصوصا آنجا که رونوشت نامه‌ها به شما می‌رسد و بعضا موضوعات ارتباطی با شما ندارد. ایمیل ابزاری است که به شما کمک کند با کارآیی بیشتری به کار بپردازید؛ در صورت استفاده نامطلوب میتواند به کاهش کارآیی منجر شود.
بهترین زمان کار برایتان چه موقع است
دقت کنید و ببینید چه زمان‌هایی در طول روز در بهترین وضعیت خود هستید. بعد سعی کنید کارهای مهم را در همان زمان انجام دهید. بقیه ساعات را صرف کارهای دیگر نمایید. مثلا بهترین ساعت کاری برای من نزدیک غروب و بدترین زمان، صبح‌هاست. به همین خاطر، همه کارهای عادی خود را صبح و کارهای خلاقانه و مهم را در هنگام غروب انجام می‌دهم.
شما فقط به سر کار نمی‌روید تا کار کرده باشید، بلکه به آنجا می‌روید تا در کارتان رشد کنید. در پایان روز باید احساس کنید که کاری انجام داده‌اید، موفق بوده‌اید و در کار و زندگی اطمینان بیشتری نسبت به خود به دست آورده‌اید.
شاید برایتان جالب باشد که بدانید اولین ارسال انبوه ایمیل در سال 1978 انجام شده است. این درحالی بود که اینترنت نوپای آن زمان تنها قابلیت دسترسی به 400 کاربر را داشت، شاید در آن زمان هیچکس نمیتوانست اهمیت آنچه را که تازه کشف شده بود متوجه شود. تقریبا چهار دهه بعد، ایمیل مارکتینگ یکی از ارکان اصلی تبلیغات و بازاریابی کسب و کارها شد. امروزه روش های مختلفی برای بازاریابی وجود دارد و مشتریان خودشان انتخاب می کنند که آیا تبلیغات ایمیلی را دریافت کنند یا خیر.
اکثر ما ایمیل های تبلیغاتی را فیلتر می کنیم، پس انتظار نداشته باشید مشتریانتان همین کار را نکنند. وقتی یک تبلیغ انجام می شود، اطلاعات کسب و کار ما برروی صفحه نمایش، داخل جیب افراد روی موبایلها، تبلت ها و خواهد بود، پس بایستی روش ارسال ایمیل را درک کنیم و سعی کنید که اثرات منفی آن را کاهش دهیم. پیامی که وارد سطل زباله ی افراد می شود، یک کپی تبلیغاتی خسته کننده عمومی و غیرشخصی است که مدتها به عنوان یک ایمیل استفاده می شود، پس ارزشی جز سطل زباله نخواهد داشت. برای همین موفق ترین بازاریاب ها از نرم افزار CRM برای یافتن مشتریان بالقوه استفاده می کنند.
ایمیل مارکتینگ با استفاده از CRM چیست؟
CRM یا همان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یکی از تکنولوژی های نوین بازاریابی است که به مشتریان امکان دسترسی به کسب و کارهای مورد علاقه خودشان را می دهد. ایمیل مارکتینگ با استفاده از نرم افزار CRM ابزاری است تا شخصی تر و موثرتر با مشتریان بالقوه در تماس باشیم. هدف این است که صرفا در ذهن مشتری باقی بمانیم. این شیوه ی بازاریابی شامل مشتریان B2B نیز می شود که در حال حاضر بیشتر از هر زمان دیگری رو به گسترش است.
بین سالهای 2011 تا 2014 سیستم های B2B خودکاری ارائه شده و در حال افزایش استکه به میزان 60 درصد باعث افزایش ایمیل مارکتینگ با استفاده از CRM شده است. بنابراین این شیوه ی ایمیل مارکتینگ بر روی مشتریان یا افرادی که با یک کسب و کار، شرکت یا سازمان در ارتباط هستند تمرکز می کند، نه یک تبلیغات مبهم با جامعه آماری زیاد که ممکن است مشتریان کسب و کار شما نیز نباشند.
مزایای ایمیل مارکتینگ با استفاده از CRM
ایمیل مارکتینگ به روش سنتی دو مزیت داشت. اولا گیرندگان قادر بودند بدون توجه به زمان ارزشمند و یا میزان علاقه خود یک نگاه گذرا به ایمیل مربوطه داشته باشند. علاوه براین، فرستنده قادر بود با صرف یک هزینه ی اندک چشم اندازها و نقطه نظرات مشتریان خود را بیابد. نتیجه ی نهایی این بود که بازاریابان توانستند یک شبکه فوق العاده وسیع برای ، آگهی، بازریابی و فروش بیابند، به رغم اینکه درصد منافع مورد نظرشان نسبت به افراد زیادی که آن را دریافت می کردند کم بود.
درحالی که این یک راه حل خوب برای بازاریابان بود و منافع آنها را تامین می کرد، اکثر گیرندگان این پیام ها را به صندوق اسپم خود هدایت می کردند. این پیشنهادات ناخواسته به عنوان هرمه علامت گذاری شده و منجر به ایجاد راه حل های مختلف جهت مسدود کردن آنها گشت. همانطور که شکایت ها افزایش می یافت بازاریابان متوجه ی حسن نیت ارائه کنندگان این سیستم شدند، و اعتبار از دست رفته را با همکاری FTC در سال 2003 بازیابی کردند. ایمیل مارکتینگ بر مبنای CRM یک استراتژی است که با هدف حفظ مشتریان به کار گرفته می شود. این کار با استفاده از یک رویکرد سفارشی برای ایمیل مارکتینگ بود با هدف، ارسال ایمیل های هدفمند و مفید برای یک جامعه آماری خاص، که منجر به ارتباط مادام العمر و دو طرفه بود.
با استفاده از این روش شرکت ها می توانستند ایمیل ها را برای مشتریان شخصی سازی کنند، باتوجه به اینکه با استفاده از نرم افزار CRM می توانستند درک کنند که عادت های خرید مشتریان چگونه است، منافع مشتری و شرکت را پیش بینی کنند و طبق آن بازاریابی و ارسال ایمیل را هدایت کنند.
در اصل هرگونه تعامل، بازاریابی را به طور مستقیم بر نیازهای گیرنده و تعاملات با او استوار می کند. این ایمیل ها با هدف اطلاع رسانی و به خواست مشتری ارسال میگردد، برخلاف ایمیل های بازاریابی عمومی که ناخواسته و بدون اطلاع فرد برای او ارسال می شد. ایمیل های ارسالی با استفاده از اطلاعات مشتری برنامه ریزی و طراحی و از تصاویری انعطافپذیر و مناسب با کسب و کار مربوطه که بر مشتری اثر مثبت و دقیق تری بگذارد در آن استفاده می شود. ایمیل مارکتینگ مبتنی بر CRM با استفاده از پایگاه داده ی مشتریان که در اختیار دارد و با بالاترین بازگشت سرما یه انجام می گیرد. در این روش برای هر 1 دلار صرف شده، 38 دلار درآمد تولید می گردد. علاوه براین، ایمیل های ارسالی را 40 بار موثرتر از موارد مشابه که از طریق فیس بوک یا توییتر ارسال خواهد کرد.
به همین ترتیب انتخاب بهترین ارائه دهنده ی خدمات ایمیل نیز بایستی مد نظر کسب و کار مربوطه قرار گیرد. همچنین با استفاده از اطلاعاتی که در سیستم CRM موجود است می توانید یک پلت فرم مناسب و دقیق ایجاد کنید که ایمیل های ارسالی در زمان های تاثیر گذار به دست مشتریان برسد. پس از ارسال با یکپارچه سازی پلتفرم ارسال ایمیل انبوه و اتصال آن به CRM می توانید یک گزارش جامع از ایمیل های ارسال شده و بازخوردهای آن را بدست آورید. امروزه نرم افزارهای CRM طیفی گسترده از کسب و کارها را در برگرفته اند و بخصوص اگر این نرم افزار مبتنی بر وب باشد، نظیر نرم افزارهایی چون salesforce به راحتی می توانند امور ایمیل مارکتینگ را با استفاده از سیستم CRM یکپارچه سازی کرده و در کمترین زمان بازخوردها را بدست آورند.
درباره این سایت